Gestionar los leads de forma eficiente, estandarizar el seguimiento de oportunidades y contar con una visión más clara del desempeño comercial son desafíos cada vez más relevantes para la industria de la movilidad. En este contexto, las herramientas digitales cumplen un rol cada vez más importante.
En esta oportunidad conversamos con Edwin A. López Londoño, Coordinador Regional de Ventas de la División Comercial de Incolmotos Yamaha Colombia. Durante la entrevista, explicó cómo la compañía avanzó en la adopción de herramientas digitales para fortalecer la gestión de leads. Asimismo, destacó las mejoras en la visibilidad del negocio y en el proceso de transformación cultural de la red comercial.
El desafío: centralizar la gestión y profesionalizar el seguimiento de leads
Antes de implementar Pilot, Incolmotos Yamaha gestionaba sus oportunidades comerciales a través de un desarrollo propio llamado Lead Manager. Sin embargo, el equipo enfrentaba desafíos frecuentes relacionados con la integración de formularios web, el acceso de las diferentes tiendas a la información, la administración de usuarios y, especialmente, la consolidación de una cultura de gestión de leads en toda la red comercial.
“La gestión de leads digitales requería una plataforma que permitiera un seguimiento más estructurado y una visión integrada del negocio”, explica Edwin.
¿Por qué Incolmotos Yamaha eligió Pilot?
La búsqueda estaba orientada a una necesidad clara: contar con una solución que permitiera gestionar tanto los leads digitales como las oportunidades generadas en sala. Además, acompañar el trabajo de los asesores comerciales, generar cotizaciones digitales e integrarse con los sistemas existentes de la compañía.
Entre los factores que definieron la elección se destacó la facilidad de uso de la plataforma y su capacidad para ofrecer una visión integral de cada cliente.
“Pilot permite tener una visión 360° del cliente y del negocio, facilitando la gestión de cada oportunidad comercial desde un único lugar.”
Una implementación enfocada en la adopción digital
Según Edwin, el proceso de implementación fue relativamente sencillo. Los principales desafíos estuvieron asociados a la configuración de maestros y plantillas, aspectos clave para adaptar la herramienta a la realidad operativa de la organización.
La adopción por parte de los equipos continúa siendo un trabajo permanente. Factores como el cambio cultural, la rotación de personal y la dinámica propia del mercado de motocicletas representaron desafíos adicionales durante el proceso.
Actualmente, las funcionalidades más utilizadas dentro de Pilot son la gestión de leads, el módulo de ventas, la administración de tareas y la gestión de stock.
Resultados: más agilidad y visibilidad comercial
Uno de los impactos más visibles fue la mejora en la eficiencia de procesos cotidianos para los equipos comerciales. La generación de cotizaciones, la creación de clientes, la visualización de inventario y la gestión de tareas se volvieron significativamente más ágiles, permitiendo a los asesores concentrar más tiempo en actividades de valor comercial.
Además, la organización ganó acceso a información estratégica que anteriormente no se encontraba centralizada: seguimiento completo de contactos, estado y evolución de cada oportunidad comercial, reportes de gestión, evolución de leads digitales y presenciales, análisis por origen de los leads y seguimiento de ventas por etapa del embudo comercial.
Esta visibilidad permite identificar con mayor precisión dónde concentrar los esfuerzos comerciales y detectar oportunidades de mejora a nivel de asesores, modelos y puntos de venta.
“La principal oportunidad está en analizar las etapas del embudo comercial donde hoy existen mayores posibilidades de mejora, segmentando la información por asesor, modelo y tienda.”
Del 0% al 47% de adopción en la red de concesionarios
Uno de los indicadores más relevantes del proyecto refleja el avance en la adopción tecnológica dentro de la red de concesionarios. Antes de Pilot, ninguna tienda contaba con acceso a una plataforma CRM. Hoy, el 47% de la red dispone de al menos un usuario activo utilizando la herramienta, un paso significativo hacia la consolidación de una cultura comercial basada en datos, seguimiento y trazabilidad de la gestión.
Una cultura digital basada en datos
Para Edwin, el principal beneficio de Pilot es su capacidad de generar resultados de forma inmediata y facilitar la adopción digital dentro de la organización.
“Es una herramienta que brinda resultados inmediatos y es fácil de implementar para la adopción digital.”
Al consultar qué le diría a una empresa de movilidad que todavía no trabaja con un CRM o que aún no utiliza Pilot, su respuesta fue contundente:
“La invitación es impulsar un cambio en la cultura digital de la red mediante Pilot. La plataforma ofrece una visión 360° del cliente y centraliza la gestión de leads desde el primer contacto. Además, acompaña todo el proceso de venta y posventa, generando un ciclo continuo de relacionamiento y fidelización.”
La transformación digital como motor de crecimiento
La experiencia de Incolmotos Yamaha demuestra que la transformación digital va mucho más allá de incorporar tecnología. Se trata de construir procesos más eficientes, generar visibilidad sobre la gestión comercial y acompañar a los equipos en un cambio cultural que permita aprovechar al máximo cada oportunidad de negocio.
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