Con una proyección de ventas, tu empresa puede tomar decisiones estratégicas y asumir riesgos calculados. De esta manera, es posible contar con la confianza necesaria para alzar vuelo.
¿Qué es?
Pronóstico de ventas – también conocido como proyección, planeamiento o forecast de ventas – es el cálculo aproximado de ventas e ingresos que una empresa debe generar en un determinado período de tiempo (mensual, trimestral, semestral o anual).
El pronóstico de ventas funciona de la misma manera que el pronóstico del tiempo. Este estudio evalúa datos sobre la empresa, el historial y el proceso de ventas, además de factores externos como competencia, tendencias de mercado, entre otros puntos.
Considerando estas variables, la gestión comercial puede predecir el desempeño del equipo, entendiendo sus desafíos y posibilidades de éxito. En caso de que el cuadro no sea favorable, puedes actuar con anterioridad para evitar problemas, optimizar el trabajo y no cerrar el mes con inconvenientes.
Profesionaliza la gestión comercial
Las incertidumbres son una amenaza para las empresas, sobre todo en períodos de crisis. Puede crear inestabilidad, dificultando el desarrollo de tu negocio.
En este sentido, el pronóstico de ventas es un referencial técnico de desempeño formulado a partir de métricas e indicadores claros. Esto asegura el planeamiento estratégico, que puede anticipar la evolución del embudo de ventas y calcular los próximos pasos a partir de datos reales.
Facilita ajustes del presupuesto
Independientemente de los ingresos, tu empresa tiene costos fijos de producción. Mes a mes, es necesario equilibrar los gastos y el presupuesto actual, invirtiendo más o menos en determinadas áreas.
Al anticipar las ganancias futuras, la proyección de ventas ayuda a la adaptación. Este estudio indica cuánto debe ganar la empresa y qué fluctuaciones se pueden esperar a lo largo del año. Esto garantiza el sustento de la operación y simplifica procesos como control de inventario, contrataciones y el establecimiento de metas comerciales.
Organiza las operaciones de ventas
El pronóstico de ventas indica qué medidas son necesarias para alcanzar metas específicas.
Proyectando las ventas, puedes regular el presupuesto y capacitar al equipo, tal vez efectuando cambios o contratando nuevos funcionarios.
En condiciones normales, la proyección de ventas vuelve más eficiente a la estrategia comercial, direccionando las actividades del equipo y generando campañas y resultados más asertivos.
Perfecciona la estrategia de marketing
El planeamiento de ventas influye directamente en sectores como el demarketingy el financiero, cuya actuación depende de metas comerciales. Siendo así, tener un pronóstico de ventas sirve para direccionar otras áreas, promoviendo la integración en pro del mismo objetivo.
En el caso del marketing, el equipo puede orientar sus acciones para productos y canales con mejor desempeño de ventas. En períodos estratégicos o de mayor demanda, las campañas también reciben inversiones adecuadas, aumentando las chances de maximizar los resultados.
Cómo hacer el Pronóstico de Ventas de tu empresa
A continuación, hicimos una lista con las etapas esenciales del proceso, que implica el cambio constante entre los equipos de ventas y las demás áreas de la empresa.
1.Recolecta los datos más relevantes
Múltiples factores internos y externos influyen en la proyección de ventas. Por eso, contar con datos de fuentes variadas (mercado, embudo de ventas, encuestas con los vendedores) mejora la calidad y el alcance del análisis.
2.Determinar las fuentes de información disponibles. ¿Tu empresa posee un historial de ventas organizado? ¿Produce informes comerciales periódicos? ¿Puede rastrear la evolución del embudo de ventas? Todas esas herramientas son de extrema importancia para basar el estudio, así como investigaciones de mercado e insights del equipo interno.
Entre los principales datos e información a reunirse, podemos destacar:
- Total, de tratos cerrados en el último período analizado;
- Valor de los tratos cerrados;
- Total, de negociaciones activas;
- Valor de venta promedio por lead
- Tasa de conversión
- Fuentes de conversión de leads;
- Ciclo promedio de ventas;
- Canales de venta activos;
- Tendencias del mercado de actuación;
- Características y comportamiento del público objetivo
3. Segmenta y contextualiza la información. Este esfuerzo revelará los insights más valiosos sobre el proceso de ventas y los caminos posibles de la gestión comercial.
4. Crea y comparte el pronóstico de ventas
La proyección de ventas puede ser organizada tanto en una hoja como en un software de gestión comercial. Sin embargo, si el equipo incluye más de 3 o 4 vendedores, recomendamos una solución automatizada como nuestro CRM.
Además de monitorear en tiempo real la evolución del embudo de ventas, Pilot permite que cada vendedor registre sus actividades desde cualquier lugar. De esta forma, la gestión puede acompañar la performance del equipo y reunir datos confiables, generando proyecciones cada vez mejores.
Hay que tener en cuenta que, con un pronóstico de ventas más un CRM como Pilot Solution, podrás llevar tu concesionario a otro nivel!
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