Generar y gestionar leads es una ventaja competitiva para cualquier concesionario. Pero, ¿cuáles son las diferencias entre estas dos acciones? ¡Te lo contamos aquí!
En el mercado actual es vital para los concesionarios conocer como aumentar la tasa de conversión y mejorar su ROI sobre sus ventas. Este desafío no se debe únicamente a la generación de leads: está ligado muy fuertemente a la gestión de sus potenciales clientes.
Son muchos los concesionarios que se han dado cuenta que para crecer y mantener su nivel de ventas deben tener un programa continuo de adquisición de leads, trabajando no solo su cartera de manera inteligente, sino también generando campañas en distintas plataformas, como e-commerce, redes sociales y e-mail marketing. Es muy importante entender que para mejorar resultados solo la adquisición no es suficiente. La gestión de potenciales clientes por los equipos comerciales es la clave.
¿Qué debo considerar para mi inversión en la gestión de leads?
- Muchos concesionarios generan un volumen de leads mucho mayor del que puede manejar sus equipos de ventas. Esto no solo significa un mayor gasto, sino que, además, los potenciales clientes no quedarán satisfechos con la atención, algo que atenta directamente contra la empresa.
- Una mejor preparación de los recursos para esta nueva normalidad digital. Invertir en tecnologías, como la comunicación y la atención en línea automatizada, stock digital, e-commerce, inteligencia artificial, campañas de marketing digital, etc.
- Una mejor segmentación de campañas por parte de los departamentos de marketing y un mejor contenido en sus campañas para que los leads que lleguen sean de mejor calidad, aunque la cantidad sea menor.
- Trabajar con pequeños call centers que hacen una atención primaria y luego derivan hot leads a la fuerza de ventas para el cierre.
- Presupuestar todas tus campañas y medir correctamente el ROI para focalizar tus esfuerzos e inversiones.
Te contamos qué pasos debes seguir para gestionar tus leads y tener un óptimo desempeño en las ventas:
- Generación: generación de prospectos y conversión en potenciales clientes.
- Clasificación: calificación, evaluación y puntuación de leads. Esto puede ser desarrollado por medio de un call center.
- Alimentación: cultivar y preparar clientes potenciales desde las primeras etapas del funnel hasta el cierre del ciclo de ventas.
- Distribución: distribuir o entregar los leads a ventas.
- Seguimiento: proceso de seguimiento del área de ventas para evaluar el paso del lead de una etapa a otra, hasta llegar a la compra. En este paso se pueden utilizar las reglas automáticas de “no compra” para detectar desvíos de un mal desistimiento del vendedor.
- Reporte: informes para hacer transparente la gestión de los leads y sus resultados, lo que permitirá la mejora de todo el proceso.
El seguimiento de clientes potenciales se utiliza para comprender los matices de sus necesidades y los plazos que administran para tomar una decisión y luego evaluar cómo acelerar una venta. Si por lo general lleva un mes tomar una decisión, debes extender tus acciones para alimentarlos con información relevante y mantenerlos comprometidos.
Esto es posible de visualizar en Pilot, ya que guardamos la cantidad de días que un vendedor tarda en vender o en desistir. Podrás entender su patrón de seguimiento y cuánto esfuerzo les aplica a sus clientes.
Adoptar este enfoque para la gestión de contactos en Pilot le permitirá ahorrar tiempo a tu fuerza de ventas y acelerar las oportunidades que realmente dan sus frutos.