Hoy en día, ante la complejidad del mercado, es necesario entender cómo llegar a las personas a través de la mente para que tomen la decisión de comprar; para eso existe una técnica que se llama neuroventas.

Hay tres preguntas fundamentales que fueron planteadas por el especialista en Neuroventas, Jürgen Klaric, que nos ayudarán a entender la importancia de esta técnica:

• ¿Qué estimula a la gente para comprar?
• ¿Qué hace que la mente tome la decisión de compra?
• ¿Cómo podemos venderle a la mente y no a la gente?
• ¿Qué son las neuroventas?

Las neuroventas son las estrategias que utilizan la neurociencia para entender profundamente las reacciones del cerebro de los consumidores. Su objetivo es atraer consciente e inconscientemente su atención para incrementar su satisfacción e impulsar las ventas.

Las neuroventas son prácticas, que sumadas a las técnicas de persuasión y a las estrategias de ventas, se utilizan para llegar y activar la mente del consumidor a través de las emociones.

Para entender las neuroventas, debemos saber que existen 3 tipos de cerebros en los seres humanos:

1. Cerebro reptiliano:

Es el que se encarga del actuar de la persona. Es responsable de controlar los músculos, el equilibrio físico y las funciones anatómicas.

Este tipo de cerebro es el más subconsciente de todos y es el que se encarga de realizar la compra más instintiva o que necesitamos para sobrevivir.

2.  Sistema límbico:

Es el cerebro que se encarga de gestionar las emociones, la intuición y la memoria. MacLean menciona que cuando el sistema límbico es estimulado solo tiene dos opciones para reaccionar: agradable (placer) o desagradable (dolor).

Este tipo de cerebro es el inconsciente y es el encargado de realizar las compras emocionales.

3.  Neocórtex:

Es el cerebro que se encarga del pensamiento racional, lógico y analítico. Es la parte más evolucionada del cerebro y es aquí en donde se deciden las compras racionales.

Lo ideal es que involucremos al neocórtex lo menos posible.

Neuroventas como solución para vender más.

Jürgen Klaric en unos de sus libros, “Véndele a la mente, no a la gente”, explica que el 85% de las decisiones de compra son tomadas por el cerebro reptiliano y el sistema límbico. Estos dos cerebros se comunican por códigos reptilianos, que son los códigos subconscientes que conducen a una acción.

Y es aquí que viene una de las claves de las neuroventas: ¿cuál es la parte reptiliana del producto que vamos a vender? (¿por qué nuestro cliente necesita ese producto para sobrevivir?) y ¿cómo le vamos a causar una emoción agradable al inconsciente de nuestros clientes?

Cada marca y cada producto tiene sus particularidades y se debe trabajar con base en eso para encontrar un discurso, promociones o demás acciones, que permitan activar las sensaciones adecuadas en nuestros clientes.

Las neuroventas tienen como objetivo principal estimular el cerebro de los consumidores para generar sensaciones que los induzcan a comprar. Entender profundamente el comportamiento de los clientes puede ser una ventaja para tomar decisiones más acertadas y aumentar las ventas.

Entender este tipo de métodos se está haciendo necesario hoy en día para destacarse en el mercado y diferenciarse de los competidores.