Baires Consulting es una consultora especializada en procesos de implementación exitosa de los distintos módulos de Pilot.

• Compromiso hacia el trabajo
• Impacto en la gente y en el negocio
• Innovación y creatividad a cada paso

Son las políticas con las que inicia todos sus procesos.

Conoce más de ellos y de su trabajo

¿Podría describirnos a que se dedica la consultora que usted conduce ?

BAIRES nació en el año 2004 como una consultora de entrenamiento comercial y a través de los años se consolidó en el diseño e implementación de modelos de gestión, generación de competencias y habilidades para la función.

Estas dos vías de gestión definen un contexto que incluye:

• Procesos de Atención y Ventas
• Comunicación Efectiva
• Calidad de Servicio al Cliente
• Gestión de Call Center
• Procesos de Gestión del Cambio
• Inducción Corporativa
• Coaching Táctico
• Liderazgo – Dirección de Equipos – Negociación
• Consultoría de Proyectos, y más.

No es ninguna novedad que en los últimos 20 años la tecnología ha marcado el paso en los distintos mercados comerciales de Latinoamérica y el mundo. Esto ha provocado cambios a un ritmo extremadamente acelerado, no solo en las funciones laborales tradicionales sino también en los recursos a utilizar en el día a día para poder obtener los resultados esperados.

Esta sinergia viene impactando fuertemente en el “que hacer” comercial y en el “como  hacerlo”, para no solo mantenerse, sino seguir evolucionando constantemente.

Se torna sumamente importante cambiar la forma de hacer los negocios y aprovechar a fondo los recursos que mejor aplican a la gestión.

Dentro de las herramientas que disponemos para operar en estos mercados comerciales; cambiantes  y en muchos momentos dominados por variables económicas con alta fluctuación, se destaca el CRM para atender mejor a nuestros clientes y blindarlos frente a una competencia progresivamente agresiva.

Hasta aquí uno podría pensar; es obvio aplicar sistemas y procesos adecuados a la evolución de los mercados,  pero he aprendido que en los negocios lo obvio muchas veces no se ve,  y lamentamos los resultados sin entender en que fallamos o que habría que haber hecho para lograr mejorarlos.

¿Cómo ha sido la experiencia en la instalación de  una herramienta como Pilot ?

Muy interesante. La instalación más reciente se realizó en una concesionaria líder multimarca de vehículos de alta gama.

El desarrollo del programa nos permitió no solo la instalación y aplicación del CRM en el día a día sino validar una vez más que todo proceso de cambio debe gestionarse, ya que implica cambios conductuales en las personas a partir de los impactos que generan.

Repensando el trabajo realizado podemos identificar un camino crítico a recorrer para ser exitosos en la aplicación de esta herramienta y obtener todos los beneficios que nos ofrece, veamos:

Antecedentes:

• La oferta de CRM es vasta pero en el segmento de los concesionarios se cuenta con dos marcas que preponderan fuertemente por su especialidad.
• Hicimos un estudio de evaluación y nos inclinamos por Pilot ya que la prestación es claramente superior considerando; potencia, actualización, recursos, conocimiento del mercado y atención de post venta.

El Proceso:

 

1. Si bien como consultores intermediamos en la contratación, fué imprescindible trabajar con nuestro cliente para asegurarnos de que la dirección tenia muy en claro el tipo de prestación que se contrataba y que existía en ellos la convicción de producir los cambios necesarios para obtener los resultados esperados.
2. Respecto de las personas; con funciones de venta y administración se realizó una etapa de sensibilización para explicar los beneficios de Pilot en relación con el rol que cada uno desempeña en la organización, y disipar temores en relación a los cambios de procesos que acompañan la implementación.
3. Si bien la bajada técnica que realizan los responsables de Pilot es sumamente detallada y fácil de entender, realizamos una capacitación en Venta Relacional que permitió vincular los nuevos procesos con la técnica de ventas y con la aplicación de la herramienta.
4. La última etapa tuvo que ver con el seguimiento de los ejecutivos involucrados en la gestión del CRM, el apoyo, la motivación para su utilización y el trabajo en equipo.

Sobre este último aspecto aquellos ejecutivos que más rápido entendieron el funcionamiento, se convirtieron en líderes de cambio y se pusieron al servicio de sus compañeros.

Finalmente ¿que recomendación podría dejarles a los actuales y futuros clientes de Pilot ?

Les diría que el CRM que ofrece Pilot es sumamente potente y sencillo de aplicar. Provoca un vértigo positivo muy beneficioso en la gestión, construyendo relaciones comerciales duraderas con los clientes actuales, permitiendo captar nuevos y blindarlos de la competencia.

Definitivamente cambia positivamente la percepción de experiencia que los clientes demandan en la actualidad..

Osvaldo Guggiana – BAIRES CONSULTING

¡Gracias por confiar en Pilot! La plataforma más potente de la industria automotriz.