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Adrián Tamburri
Data Warehouse Analyst | Pilot Solution
Experto Pilot |
| Especialista em análise de dados e inteligência artificial aplicada aos negócios, Adrián Tamburri desenvolve soluções que transformam informações comerciais em ferramentas para priorizar oportunidades, otimizar processos e melhorar os resultados de vendas na indústria da mobilidade. | |
Entender essa diferença é fundamental para escolher uma ferramenta que realmente ajude a priorizar oportunidades e vender mais.
O problema não é ter Lead Scoring, mas como ele funciona
Na prática, muitas concessionárias já contam com algum tipo de Lead Scoring dentro do seu CRM ou sistema de gestão.
A questão não é se ele existe ou não, mas o que ele realmente faz:
- Ajuda a fechar vendas mais rapidamente?
- Permite priorizar o atendimento dos Leads desde o primeiro momento?
- Ou simplesmente organiza a carteira quando já é tarde?
É aí que as diferenças começam a aparecer.
Duas formas de entender o Lead Scoring
Lead Scoring baseado em regras (abordagem tradicional)
Em muitos sistemas, o Lead Scoring é construído a partir de regras definidas manualmente:
- São somados ou subtraídos pontos de acordo com determinadas ações (abrir um e-mail, responder ou clicar).
- Configura-se um sistema de “eventos e pontuações”.
- Exige ajustes constantes conforme o negócio evolui.
Essa abordagem ajuda a organizar os Leads, mas tem uma limitação importante: Ela responde ao que já aconteceu. Não antecipa, apenas reage.
Lead Scoring preditivo com inteligência artificial (abordagem Pilot)
A Pilot utiliza um modelo de machine learning que aprende com os dados históricos da própria concessionária.
A partir desse aprendizado:
- Identifica padrões reais de conversão.
- Avalia cada Lead desde o momento em que ele entra no sistema.
- Atribui uma probabilidade de fechamento com base em comportamentos reais.
Isso permite evoluir de um sistema que apenas organiza para um sistema que efetivamente prioriza.
O Lead Scoring preditivo da Pilot se adapta à realidade de cada concessionária, utilizando dados históricos próprios para identificar padrões de conversão e priorizar as oportunidades com maior potencial de fechamento.
O verdadeiro diferencial: agir no momento certo
Um dos maiores desafios na gestão de Leads não é a falta de informação, mas a velocidade de resposta.
Em muitos casos, o Lead Scoring é construído a partir das ações que o vendedor realiza sobre o Lead. Ou seja, primeiro o contato é trabalhado e só depois ele é priorizado.
Mas, nas vendas digitais, a lógica deveria ser inversa.
A Pilot aplica o Lead Scoring desde o momento em que o Lead entra no CRM, permitindo que a equipe identifique desde o início quais são as oportunidades mais importantes.
Isso responde a um princípio fundamental do negócio:
Quanto mais rápido um Lead com alta intenção de compra é contatado, maior é a probabilidade de conversão.
Quando o primeiro contato demora, essa possibilidade de venda diminui significativamente.
Por isso, a combinação de priorização + velocidade de resposta (Speed to Lead) é o que realmente impacta os resultados.
Simplicidade operacional versus complexidade manual
Outra diferença importante está na implementação.
Abordagem tradicional
- Exige a criação de regras manuais.
- Pode envolver configurações complexas.
- Necessita manutenção constante.
- Depende de ajustes sempre que o mercado muda.
Abordagem Pilot
- É configurada em poucos passos.
- É treinada com dados históricos.
- Adapta-se automaticamente com o uso.
- Não exige refazer configurações constantemente.
Isso permite que a equipe se concentre em vender, e não em manter o sistema.
Uma classificação feita para decidir, não para interpretar
A forma como o Lead Scoring é apresentado também influencia sua utilização no dia a dia.
Outros sistemas
- Pontuações numéricas pouco intuitivas (ex.: 0,32, 187 ou 24).
- Difíceis de interpretar rapidamente.
- Nem sempre ajudam a definir ações concretas.
Pilot
- Classificação simples de 1 a 5 estrelas.
- Visual e intuitiva.
- Permite tomar decisões rápidas.
Além disso, utiliza uma lógica de segmentação por percentis configuráveis que distribui os Leads de acordo com seu potencial, permitindo adaptar a operação ao tamanho da equipe e ao volume de contatos.
Nem todos os modelos preditivos funcionam da mesma forma
É importante entender que nem toda aplicação de inteligência artificial ao Lead Scoring gera bons resultados.
Em modelos genéricos, o desafio costuma estar no desequilíbrio dos dados: muitos Leads e poucas conversões.
Isso dificulta a identificação de padrões precisos.
A Pilot parte de uma lógica diferente:
Ela utiliza modelos desenvolvidos e treinados especificamente para lidar com cenários de alto desbalanceamento, onde as conversões representam uma pequena parcela do total de Leads, como taxas de fechamento próximas de 3%. Isso melhora a qualidade das previsões e torna os resultados mais acionáveis.
Diferentemente dos modelos baseados em regras, a Pilot identifica oportunidades desde o momento em que entram no CRM, aprende com o comportamento real de cada concessionária e aprimora continuamente a precisão de suas previsões.
Solicite uma demonstração e descubra como a Pilot pode ajudar sua equipe a priorizar melhor e fechar mais oportunidades.
Pilot Solution, a plataforma especialista na indústria da mobilidade.
